Китай — главный покупатель вентиляторов? 

Вопрос в заголовке звучит почти как провокация, если смотреть на ситуацию поверхностно. Все привыкли, что Китай — это ?фабрика мира?, гигантский экспортёр всего, включая вентиляционное оборудование. Но когда начинаешь копаться в реальных контрактах, тендерах и логистических маршрутах, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Да, Китай производит львиную долю мировых вентиляторов, но его внутренний рынок — это отдельная вселенная со своими правилами, и именно там сейчас происходит основная ?покупка?. Хотя и с оговорками.

Заблуждение об ?экспортном гиганте?

Многие коллеги из СНГ, когда слышат про китайские вентиляторы, сразу представляют себе контейнеры, идущие в Европу или к нам. Это устаревший стереотип лет десятилетней давности. Основной объём производства, особенно среднего и нижнего ценового сегмента, сейчас поглощается самим Кгосударством. Стройки, инфраструктурные проекты, жилые комплексы — масштабы колоссальные. Если брать, например, крышные вентиляторы или вытяжные вентиляторы для общественных зданий, то внутренний спрос зачастую перекрывает экспортный.

Почему это важно? Потому что, когда мы, как импортёры, ищем поставщика, мы конкурируем не столько с другими иностранцами, сколько с внутренними китайскими подрядчиками. Их заказы приоритетны для заводов, особенно в ?горячие? сезоны. Помню, в 2019 году мы ждали партию противопожарных клапанов дымоудаления с одного завода в Шаньдуне почти на три месяца дольше срока — все мощности были загружены выполнением госзаказа на сеть метро. Это был болезненный, но показательный урок.

И здесь стоит упомянуть компании, которые научились балансировать. Например, ООО Шаньдун БуТинг Группа Кондиционер (их сайт — shandongbuting.ru). Они, как и многие крупные производители, работают и на внутренний рынок, и на экспорт. Их ассортимент — от вентиляторов смешанного потока до фанкойлов — типичен для предприятия, которое закрывает комплексные задачи по вентиляции и кондиционированию. Но даже у них приоритеты распределяются в зависимости от политики региона и текущих проектов внутри страны.

Что на самом деле покупает Китай?

А вот здесь начинается самое интересное. Китай — не монолит. Когда мы говорим ?покупатель?, нужно делить: государственные проекты, частные девелоперы, промышленные предприятия. У каждого свои критерии. Государственные проекты гонятся за надежностью и соответствием жёстким стандартам (их GB часто строже западных аналогов), цена — фактор второй. Частный сектор, особенно в жилищном строительстве, крайне чувствителен к цене, здесь царят локальные бренды или безымянные OEM-заводы.

Но есть и обратная сторона: Китай становится крупным и очень требовательным покупателем высокотехнологичного оборудования и компонентов. Те же высокоэффективные центробежные вентиляторы для чистых помещений или сложные системы управления для интеллектуальных зданий часто проектируются на местной ?начинке?, но с импортными двигателями или контроллерами. Так что, в каком-то смысле, Китай — главный покупатель не готовых вентиляторов, а технологий и ключевых компонентов для них.

Из личного опыта: мы как-то поставляли в Циндао партию специальных глушителей для систем вентиляции лабораторных комплексов. Так вот, местные инженеры выбрали нашу конструкцию не потому, что дешевле, а потому что наши расчёты аэродинамического шума на специфических режимах работы их устроили больше, чем у немецкого конкурента. Они купили, по сути, инженерное решение. Это важный нюанс.

Ловушки логистики и ?подводные камни? спецификаций

Работа с китайским рынком как с покупателем (или даже как с поставщиком для внутренних нужд) — это постоянный тест на профпригодность. Самая большая ловушка — несоответствие спецификаций на бумаге и в металле. Может быть, для внутреннего рынка допуск в ±5% по расходу воздуха — норма, а для нашего проекта это критично. И ты узнаёшь об этом, только когда оборудование уже на объекте.

Ещё одна история — сертификация. Китайские стандарты GB, как я уже упоминал, свои. И оборудование, идеально работающее в России или ЕС, может не получить допуск на китайский проект без дорогостоящих и долгих испытаний в местных аккредитованных центрах. Мы однажды провалили тендер на поставку вентиляторов приточного воздуха именно из-за этого, хотя наше оборудование имело все европейские сертификаты. Для них это было не главным аргументом.

Логистика внутри Китая — отдельный квест. Если завод где-нибудь в провинции Хэбэй, а порт отгрузки — в Шанхае, то сроки и стоимость внутренней перевозки могут ?съесть? всю маржинальность контракта. Особенно это касается габаритного оборудования, типа коробов статического давления или крупных крышных вентиляторов.

Кейс: почему не сработал прямой вход на рынок?

Пару лет назад мы с коллегами решили не просто поставлять в Китай, а попытаться локализовать там производство одного типа циклонных вентиляторов для пищевой промышленности. Идея казалась железной: дешёвые компоненты, местная рабочая сила, близость к растущему рынку. Нашли партнёра, тот самый крупный завод по центральному кондиционированию.

Но всё упёрлось в две вещи. Первое — сырьё. Наша сталь определённой марки и толщины для корпуса оказалась в итоге дороже, чем если бы мы везли её из России (с учётом всех пошлин!). Китайский металл другого состава не подходил по требованиям к долговечности в агрессивной среде. Второе — ?невидимые? стандарты. Даже когда мы привезли свои чертежи, на этапе сборки применялись местные практики (типа способа сварки или обработки кромок), которые меняли конечные характеристики шума и вибрации. Проект в итоге заморозили. Оказалось, что быть ?покупателем? производственных мощностей в Китае гораздо сложнее, чем кажется.

Будущее: взаимное проникновение вместо простой покупки

Так является ли Китай главным покупателем? Если считать по штукам и тоннам — возможно, да, но это слишком упрощённо. Он, скорее, главный потребитель и одновременно главный формирователь спроса в сегменте стандартного оборудования. Тренд, который я наблюдаю, — это не просто поток товаров в одну сторону, а взаимное проникновение.

Китайские компании, такие как Шаньдун БуТинг, уже не просто фабрики. Они предлагают готовые инженерные решения, проектирование под ключ. Они сами активно выходят на рынки ЮВА, Ближнего Востока, нашей страны, конкурируя уже не только ценой, но и технологиями. С другой стороны, западные и российские производители, чтобы продавать в Китай, вынуждены создавать совместные предприятия, глубоко адаптировать продукт и встраиваться в местные цепочки создания стоимости.

Итог моего, возможно, немного сумбурного, но основанного на шишках, рассуждения: вопрос из заголовка поставлен не совсем корректно. Китай — это не просто ?покупатель? или ?продавец?. Это гигантская экосистема, которая диктует свои правила игры на глобальном рынке вентиляции и кондиционирования. Успех здесь зависит не от того, продаёшь ты или покупаешь, а от того, насколько глубоко ты понимаешь внутренние процессы этой экосистемы и можешь в них интегрироваться. А это уже уровень совсем другой игры.