Китай — главный покупатель вентиляторов? 

Часто слышу этот вопрос, особенно от новых поставщиков. Сразу хочется сказать ?да?, но реальность, как обычно, сложнее. Если смотреть на чистый объем, то, возможно, да. Но ?главный? — это не только про тонны металла, отгруженные в порту. Это про структуру спроса, про то, кто задает тренды, и про то, куда в итоге уходят эти вентиляторы. Многие ошибочно полагают, что Китай просто гигантский сборочный цех, который скупает все подряд для реэкспорта. Отчасти это так, но ключевое слово — ?отчасти?. Давайте разбираться.

Откуда растут ноги у мифа

Источник этого представления понятен. Посмотрите на статистику морских перевозок из Европы или Юго-Восточной Азии в китайские порты. Оборудование для вентиляции и кондиционирования — постоянная статья. Особенно это касается специфичных компонентов, высокоточных вентиляторов для чистых помещений или, скажем, сложных систем дымоудаления. Китайские инжиниринговые компании, работающие над проектами по всему миру, часто предпочитают закупать проверенные ?сердцевины? систем — те же вентиляторы смешанного потока или крышные вентиляторы известных марок. Это логично: снижаются риски на объекте.

Но здесь и кроется первая ловушка восприятия. Китай в этой схеме — не конечный потребитель, а скорее интегратор. Он покупает, чтобы включить в свой конечный продукт или проект, который потом отправится, условно, в Саудовскую Аравию или Нигерию. Так что титул ?главного покупателя? становится немного размытым. Покупает ли он для себя? Не всегда.

Вспоминаю один тендер несколько лет назад. Китайский застройщик искал поставщика противопожарных клапанов дымоудаления для большого госпиталя в Юго-Восточной Азии. Техническое задание было составлено с отсылками к немецким нормам. Мы, европейские производители, боролись между собой, а в финале контракт взяла местная китайская компания, которая, как выяснилось, уже много лет работает с немецким инженерным бюро. Они купили лицензию, наладили производство по тем же стандартам, но стоимость была уже другой. Это типичный сценарий: сначала Китай — покупатель технологий и ключевых узлов, а потом — мощный конкурент на том же рынке.

Что покупает сам Китай: сдвиг в структуре

А что насчет внутреннего рынка? Вот здесь картина меняется стремительно. Еще лет десять назад основной спрос внутри страны был на простое, дешевое оборудование для базовой вентиляции. Сейчас все иначе. Экологические нормы ужесточаются, стандарты на энергоэффективность становятся жестче, а клиенты — образованнее.

Сейчас огромный спрос генерируют проекты ?умных? городов, центры обработки данных, высокотехнологичное производство (полупроводники, фармацевтика). Там нужны не просто вентиляторы, а интегрированные системы с точным контролем давления, температуры, с возможностью встройки в общую систему управления зданием (BMS). И вот здесь китайские производители уже сильны, но ниши для импорта остаются. Например, специальные вытяжные вентиляторы для коррозионных сред или сверхтихие осевые вентиляторы для премиум-сегмента коммерческой недвижимости. Их все еще часто закупают.

Яркий пример — рост сегмента ретрофита (модернизации) старых систем в мегаполисах вроде Шанхая или Пекина. Заменить шумный и прожорливый агрегат на современный, с EC-двигателем, часто проще импортным решением, потому что местные аналоги не всегда успевают за скоростью изменения проектных требований. Мы поставляли партию крышных вентиляторов именно для такого проекта реконструкции торгового центра. Местный подрядчик выбрал нас не потому, что дешевле, а потому что у нашего оборудования уже были все необходимые сертификаты для интеграции с их системой управления, которую они закупили ранее.

Кейс: неожиданный спрос на ?невидимое? оборудование

Один из самых интересных трендов последних лет — спрос на компоненты для систем чистых помещений и лабораторий. Это та самая ?невидимая? часть инженерии, о которой мало пишут, но которая критически важна. Китай активно развивает биотехнологии и фармакологию, строятся десятки новых научно-исследовательских центров.

Здесь требуются не просто вентиляторы, а целые агрегаты с горячей и холодной водой с воздушным охлаждением, фанкойлы с ультраточным контролем параметров, сложные системы фильтрации. И что важно — часто требуется не просто купить ?железо?, а получить полный пакет документации, расчетов, сертификатов по международным стандартам (ISO, GMP).

Сотрудничали, к примеру, с одним крупным институтом в Циндао. Их инженеры изначально хотели собрать систему из местных компонентов, но столкнулись с проблемой совместимости и гарантий. В итоге они закупили у нас готовые глушители и короба статического давления именно потому, что мы могли предоставить акустический расчет под их конкретный проект и гарантировать заявленные характеристики. Для них это было снижением риска, а не просто покупкой.

Провалы и уроки: почему не все так просто

Конечно, не все истории успешны. Был у нас опыт попытки продвижения стандартных промышленных вентиляторов через дистрибьюторскую сеть. Казалось бы, товар ходовой, цена конкурентоспособная. Но уперлись в два момента. Первый — логистика и сроки. Местные конкуренты, те же ООО Шаньдун БуТинг Группа Кондиционер (их сайт, кстати, https://www.shandongbuting.ru, хорошо показывает ассортимент — от противопожарных клапанов до фанкойлов), могли отгрузить аналогичный товар с завода за 3-5 дней. Наша доставка морем занимала минимум 6 недель. Для многих проектов это неприемлемо.

Второй момент — сервис и техническая поддержка. Клиент в Китае, столкнувшись с проблемой, хочет, чтобы инженер приехал на объект завтра, а не через месяц. Создать такую сервисную сеть с нуля — колоссальные инвестиции. Мы тогда недооценили важность именно этого ?послепродажного? фактора. У крупных местных игроков, как та же Shandong Buting, с этим нет проблем — у них десятки сервисных центров по стране.

Вывод горький, но очевидный: чтобы быть не просто ?поставщиком на разок?, а долгосрочным партнером на китайском рынке, нужно создавать локализованную инфраструктуру. Либо искать партнеров, у которых она уже есть, и работать через них, предлагая то, чего у них нет — эксклюзивные технологии или продукты для нишевых применений.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Да, Китай — один из крупнейших, если не крупнейший, рынок с точки зрения объема закупок вентиляционного оборудования в мире. Но его роль двойственна. Он и массивный конечный потребитель для своих грандиозных внутренних проектов (где спрос смещается от количества к качеству и технологичности), и гигантский реэкспортер, интегратор, а теперь еще и мощнейший производитель.

Покупает ли он много? Безусловно. Но покупает он все более избирательно. Раньше можно было продать что угодно, если цена низкая. Сейчас ключевые слова — ?стандарт?, ?сертификация?, ?энергоэффективность?, ?интеграция?, ?сервис?. Рынок повзрослел. И главным покупателем становится не ?Китай? как абстракция, а конкретный инженер-проектировщик в Шэньчжэне или технический директор строительной компании в Ухане, который ищет надежное решение для своей конкретной, все более сложной задачи. И у него уже есть выбор — от местных гигантов до импортных специалистов. Конкуренция сместилась с цены на ценность. И в этом новом раскладе ответ на вопрос ?Кто главный?? уже не так однозначен.