Китай: главный покупатель датчиков вентиляторов? 

Вот вопрос, который в последнее время все чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Многие сразу представляют себе гигантские заводы, сборочные конвейеры, которые сметают все на своем пути. Но реальность, как обычно, куда тоньше и интереснее. Если говорить о датчиках для вентиляторов — речь ведь не только о простых термостатах или датчиках оборотов. Тут и датчики вибрации для промышленных гигантов, и сенсоры давления в воздуховодах для ?умных? систем, и мониторинг состояния подшипников. И Китай здесь — не просто ?покупатель?. Это часто самый требовательный полигон для испытаний на выживаемость.

Не просто объем, а специфика спроса

Когда говорят про китайский рынок, сразу думают про масштабы. Да, объемы закупок колоссальные. Но главная фишка не в этом. Возьмем, к примеру, сектор коммерческой вентиляции для торговых центров или метро. Там требования к системам дымоудаления и противодымной вентиляции запредельные. Датчик должен не просто работать, а десятилетиями жить в условиях перепадов температур, пыли и вибрации. Европейские образцы, бывало, не выдерживали тестов на цикличность, которые там проводят. А местные производители оборудования, те же, что делают вентиляторы дымоудаления или крышные вентиляторы, под это уже заточены.

Вот, кстати, к слову о производителях. Смотрю иногда на сайты коллег, чтобы понять тренды. Попадалась, например, ООО Шаньдун БуТинг Группа Кондиционер (shandongbuting.ru). Они позиционируют себя как крупное предприятие по центральному кондиционированию, и в их линейке как раз все, что связано с системами вентиляции и дымоудаления: противопожарные клапаны, вытяжные и осевые вентиляторы, глушители. Важный момент — они производят оборудование полного цикла. А это значит, что и датчики они либо производят сами под конкретные задачи (что часто бывает с базовыми сенсорами), либо являются тем самым ?конечным потребителем?, который формирует техническое задание для внешних поставщиков датчиков. Их требования — это уже готовая спецификация для инженера.

Поэтому ?главный покупатель? — это скорее ?главный заказчик-разработчик?. Они не берут готовое усредненное решение. Им нужно, чтобы датчик давления, скажем, в их статическом коробе с глушителем имел определенный диапазон, интерфейс связи (Modbus RTU сейчас почти стандарт де-факто) и корпус, устойчивый к определенной химической среде. Под это уже ищутся или создаются решения.

Ошибки входа на рынок: наш горький опыт

Мы лет семь назад тоже решили, что раз рынок огромный, надо нести ?передовые? немецкие датчики вибрации. Ошибка была фундаментальной. Во-первых, цена. Она оказалась неприемлемой для 80% проектов, где важна была общая стоимость системы, а не премиум-компонент. Во-вторых, и это главное, — сервис и документация.

Наши красивые мануалы на трех языках не включали в себя ключевых моментов по интеграции с местными системами автоматизации (BACnet, правда, шел нормально). А когда на объекте в провинции Гуандун вышла из строя партия датчиков, вопрос о замене или ремонте упирался в логистику и время. Местные конкуренты предлагали ?замена в течение 48 часов в любом городе-миллионнике?. Мы не могли. Проиграли тот контракт на поставку сенсоров для вентиляторов смешанного потока для целого логистического комплекса. Урок: в Китае продаешь не железо, а готовое, быстро обслуживаемое решение.

После этого пришлось пересматривать подход. Стали работать не напрямую с конечными заводами, а с инжиниринговыми компаниями, которые делают проекты под ключ. Они-то и являются фильтром и транслятором реальных нужд. От них же пошли запросы на датчики с дублированием выходов (аналоговый + цифровой) и с возможностью калибровки на месте без сложного ПО.

Где прячется реальный спрос?

Если отойти от глобальных тенденций, спрос очень сегментирован. Условно можно разделить на три потока.

Первый — это госзаказы и инфраструктурные проекты: метро, аэропорты, больницы. Тут все строго по стандартам GB (китайский ГОСТ). Датчики часто идут в составе комплектного оборудования от таких гигантов, как ООО Шаньдун БуТинг или им подобных. Цена важна, но вторична по отношению к соответствию нормативам и наличию всех сертификатов. Здесь китайские производители датчиков давно окопались, и конкурировать сложно.

Второй поток — частный сектор: коммерческая недвижимость, фабрики, ЦОДы (центры обработки данных). Вот здесь поле для импорта еще есть. Требуются надежные, но не обязательно сверхдорогие решения. Как раз тот случай, где важна связка ?цена-качество-сервис?. Особенно востребованы датчики для мониторинга работы фанкойлов и агрегатов с воздушным охлаждением — рынок кондиционирования бешеный.

Третий, самый интересный — это производители конечного оборудования, которые выходят на экспорт. Их заводы в Китае, но продукт идет в ЕС, Ближний Восток, РФ. Вот им уже нужны датчики, соответствующие международным стандартам (CE, UL). Им выгоднее купить качественный импортный сенсор, чтобы не иметь проблем с сертификацией всей системы вентиляции за рубежом. Это наша ниша.

Технические нюансы, о которых редко пишут

В спецификациях часто пропускают мелочи, которые решают все. Например, длина кабеля датчика. В европейских проектах стандарт — 1.5 метра. В Китае же из-за особенностей компоновки машинных залов и подвесных потолков запрашивают 2.5 или даже 3 метра по умолчанию. Казалось бы, ерунда. Но если это не учесть в базовой поставке, монтажники на объекте будут наращивать провода самостоятельно, что убивает гарантию и может привести к помехам.

Другой момент — тип выходного сигнала датчика скорости вращения. У нас привыкли к NPN/PNP. Там все чаще просят аналоговый 4-20 мА или четко оговоренный протокол связи, потому что системы управления собираются на базе универсальных ПЛК локального производства. И да, питание 24 В DC — это must, 220 В AC уже почти не спрашивают даже для крупных вытяжных вентиляторов.

И конечно, климат. Датчик, который отлично работает в цеху под Гамбургом, может загнуться от влажности в цеху под Гуанчжоу за полгода. Требования к IP и материалу корпуса (особенно к стойкости к соленому воздуху в прибрежных зонах) всегда нужно перепроверять и закладывать запас.

Будущее: интеграция и ?умные? системы

Сейчас тренд смещается от простых датчиков к готовым модулям диагностики. Не просто ?датчик вибрации?, а ?модуль мониторинга состояния вентилятора?, который в себе объединяет сенсоры вибрации, температуры подшипника, оборотов и имеет встроенный алгоритм для предупреждения о необходимости ТО. Это то, что ждут от рынка.

Китайские заказчики, особенно в высокотехнологичных секторах, уже думают в логике IIoT (Промышленного интернета вещей). Им нужны данные, предиктивная аналитика, интеграция в общую BMS здания. Производитель оборудования, такой как Шаньдун БуТинг, продавая, например, крышный вентилятор, хочет предложить заводу-клиенту не просто железо, а услугу ?гарантированной работоспособности?. И датчики здесь — ключевые поставщики данных.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — главный покупатель, но в той же мере он становится главным инноватором и задает тренды в части требований к функциональности, интеграции и, что важно, стоимости владения. Поставлять туда простые ?железки? уже не имеет смысла. Нужно поставлять инженерные решения, заточенные под их суровую реальность и амбициозные задачи. И в этом новом качестве рынок только начинает раскрываться.